Geduld.

Menschen reden gerne. Und viel. Dann erzählen sie ihr ganzes Leben. Sprechen über Ihre Gefühle, Erfolg und ihre Misserfolge. Was sie bewegt, und was sie kaltlässt. Und worauf es für sie im Berufsleben ankommt. Man muss sie nur reden lassen – vielleicht ab und an zusätzlich motiviert durch eine eingestreute intelligente Frage.

Menschen im Verkauf hingegen sollen nicht reden, sondern zuhören. Schweigen will gelernt sein, hat man doch selbst gar so viel sensationell Wichtiges preiszugeben. Vorzüge, Argumente, positive Aspekte, sogar Nutzen für unsere Gesprächspartner wären dabei. Alleine, wir sollten still sein. Nickend notieren, was unseren Kunden wichtig ist. Nach einer Frage warten, bis sie beantwortet wird. Mit Geduld und Ruhe.

Das gilt für jede Gesprächsphase. Am Anfang, in der Mitte, vor allem aber am Schluss. Beim Abschluss. Zögernde Antworten heißen nicht, dass das Produkt zu teuer ist. Oder schlecht. Sondern, dass das Gegenüber nachdenkt. In Ruhe. Und die Entscheidung abwägt. Mit allen Vor- und Nachteilen. Dann braucht es Geduld. Denn wenn wir davor alles richtig gemacht haben – zugehört haben – dann kommt es: das Ja.